精细化销售

IMS Health与SAS联手提供销售绩效咨询服务

IMS Health是为制药和卫生保健业提供市场情报的全球领先供应商。其2005年收入达到18亿美元，拥有50多年行业经验，提供各种产品和咨询服务完善客户日常运营，包括产品细分与组合优化功能、产品推出与品牌管理解决方案和销售绩效创新。

为解决全球客户销售优化问题，IMS选择SAS企业级商业智能服务器增强其精细化销售产品功能，帮助客户取得显著成果。

“人们信服SAS世界一流的分析能力，并且认为IMS可以提供最完整的信息，是当地和全球最佳咨询系统。这是一种强大的组合，”IMS美国销售绩效部副总裁Hossam Sadek说。

“客户可以选择其他具有良好分析技术或良好咨询技术的公司，但他们不能全面统一信息、分析和咨询，并且不能在全球范围内提供这种支持，”Sadek说。

减轻客户业务压力

“我们的客户面临利润的压力，” Sadek说，“完成研发后，销售一般占投入的最大比重，他们希望我们提供新的优化方法促进产品销售。”

利用IMS精细化销售解决方案，客户可通过细分真正了解消费者（例如医生）行为的驱动因素。通过掌握不同类型的促销对医生产生的效果，IMS可根据医生偏好定制信息，更好地利用资源。“他们可以更加迅速地应对市场变化，” Sadek说。IMS客户接受IMS顾问采用销售绩效精细化套件作为工具提出的建议。数百名IMS顾问采用精细化套件支持客户咨询项目。过去，承接这类服务需要很长的准备期。不经过大量返工和时间难以结合客户预算、业务策略等方面的变化加以分析。现在，如果客户了解预算削减，IMS顾问可在客户仍在现场的情况下，根据新的约束条件实时更新建议。

对于IMS来说，SAS平台的重要功能是能够存储、处理和分析大量数据并在分布式计算环境下完成。“我们不仅可以帮助客户提高绩效，而且可以显著提高内部绩效，”销售绩效全球业务部主管Chris Nickum说，“我们在20个国家根据大量数据进行高产、高端分析。在与客户的交流中，我们的全球化功能和丰富的产品给他们留下深刻印象。”

强大的SAS系统与IMS全球销售绩效和信息资产管理专业技术，IMS可以为客户提供满足行业实时要求的分析功能。通过精细的情景规划，IBM可根据制药业目前普遍的约束条件，包括预算削减，模拟合理的方法。IMS这种基于情景的方法可以洞察今后的变化，解决制药企业CEO当前面临的紧迫问题：快速变化的行业发展中不稳定因素。

Nickum在谈到某些客户采用IMS按季度更新流程时说：“我们可以不断更新我们的细分、促销响应、优化和预测计划，这对于习惯于一年制定一次战略规划的行业来说是一种重要变化。”

全球销售提出不同的挑战

药品销售依国家不同而存在很大变化，从政府规定到各科医生开具不同药方以及可用数据量的多少，销售策略受各种约束条件的影响也不尽相同。尽管美国市场可以访问小到处方的信息，但受政府规定的限制，另一个国家可能不能访问这种信息。通过将SAS分析功能与IMS特定国家专业技术相结合，IMS全球咨询方法可以轻松满足当地需求。

“SAS为我们提供了世界一流的平台。当17个国家的大型客户请求我们帮助提高销售绩效时，我们不必从头开始，”欧洲、中东和亚洲区销售绩效部副总裁Nev Skelton说，“SAS企业级商业智能服务器平台不仅支持分析，而且便于我们在全球部署一致的方法。”

IMS认为，通过与SAS合作，利用强大的SAS解决方案提高了服务水平，他们可以提供更加先进的客户细分、促销响应、资源优化和预测规划咨询。“我们可以帮助企业找到最有效的方法确定推进什么产品、不推进什么产品，以及不同市场因素对促销的影响，”Nickum说。

在与客户交流的过程中，IMS强调SAS在其咨询产品中的重要作用。SAS是全球公认的分析软件行业的领导者，是临床数据分析、FDA电子提交标准的事实标准，已为100%《财富500强》制药企业所选用。“客户相信SAS可以帮助他们开发产品，并相信我们可以帮助他们销售这些产品。两家公司合作将形成强强联手的特有优势，”Nickum说。