AXA Portugal reduz a taxa de anulação dos clientes do ramo automóvel com SAS Analytics e aposta numa comunicação mais segmentada, centrando-se no seu público-alvo.

A AXA Portugal, uma das maiores seguradoras portuguesas, apostou no SAS Analytics de forma a combater as elevadas taxas de anulação do ramo automóvel. Através de uma comunicação mais assertiva, um acompanhamento constante junto dos seus clientes-alvo e uma estratégia comercial mais aguerrida, a AXA conseguiu reduzir, de forma significativa, as taxas de abandono anteriormente registadas, assim como atingir maior eficiência no processo de tomada de decisão.

A AXA tem tido como prioridade os seus clientes

A AXA Portugal é a 3ª Companhia em Não Vida e a 7ª em Vida no mercado português, fazendo parte do Grupo AXA, líder mundial em proteção financeira e pelo 6º ano consecutivo, considerada líder em seguros pela Interbrand.
Ao longo da sua atividade, a AXA tem tido como prioridade os seus clientes, disponibilizando-se sempre que necessário, oferecendo-lhes aconselhamento personalizado em cada etapa da sua vida e recompensando a sua lealdade, assente numa relação de confiança.
Baseando-se em valores como o profissionalismo, a inovação, o realismo, o espírito de equipa e o respeito pela palavra, a AXA assume como compromisso agir como empresa responsável e construir uma relação de confiança com os seus stakeholders.
De forma a responder a um conjunto de desafios, a AXA recorreu ao SAS, tendo-se estabelecido uma relação baseada em três níveis: por um lado a exploração da informação técnica, atuarial e estatística, por outro lado a criação das bases em que entretanto foi sendo sedimentado o seu sistema de informação de gestão que dá apoio ao controlo e ao reporting e, por fim, ao nível do CRM e da evolução dos modelos preditivos de relações.

Reduzir as elevadas taxas de anulação registadas no ramo automóvel e comunicar de forma mais assertiva e eficiente, tendo em conta as necessidades dos clientes-alvo.

Sendo precisamente sobre este último aspeto, o modelo preditivo das relações, que Paulo Bracons, Diretor Geral de Marketing da AXA Portugal faz referência: “Em 2008 tínhamos uma situação com elevadas taxas de anulação do ramo automóvel, por outro lado comunicávamos de uma forma massiva, sem o correto targeting dos nossos clientes alvo”.
Como tal, com o objetivo de reduzir as taxas de anulação do ramo automóvel e perante a necessidade de uma comunicação mais assertiva e cirúrgica, a AXA recorreu ao SAS Analytics, o que trouxe desde logo evidentes resultados e vantagens competitivas para a empresa. “No fundo procurámos incorporar a inteligência artificial no processo de gestão de tomada de decisão.” consuma Paulo Bracons.

A solução implementada permitiu transformar dados que a AXA possuía, em informação útil para a tomada de decisões e avaliação de resultados, possibilitando desta forma à organização e a toda a sua equipa comercial perceber melhor o cliente-alvo e compatibilizar a oferta aos atributos valorizados por si.
Desta forma, não só facultou de forma objetiva as ferramentas necessárias para se compreender o porquê da taxa de abandono dos clientes automóvel, como também ajudou a solucionar este problema, optando-se por uma estratégia de aproximação e comunicação junto desses mesmos clientes.
Os resultados e o feedback foi positivo, tal como aliás explica Paulo Bracons “Os benefícios para o negócio traduzem-se essencialmente a três níveis, por um lado realço a redução da taxa de anulação dos clientes automóvel, que numa primeira fase foi de 4,3 pontos percentuais, em segundo lugar comunicámos
de uma forma mais segmentada em relação aos clientes com propensão para anular e em terceiro lugar, também muito importante para perpetuar os sistemas, criámos sistemas de alerta para a rede comercial poder atuar por antecipação.”