アップセルとクロスセル
自社の既存顧客に対し、いつも購入している商品やサービスを、より上位の高価なものに移行してもらう営業活動のことを「アップセル」、いつも購入している商品やサービスに加え、関連するものを組合せで購入してもらう営業活動のことを「クロスセル」といいます。
アップセルやクロスセルを実施することで、ひとりのお客様により多くの商品やサービスを利用してもらい、顧客１人当たりの売上や収益を増やしていくことができます。
このアップセルやクロスセルを実施する上では、「誰が、何を、いつ、どのように買ったか」を分析し、一緒に買われる傾向が高い商品の組み合わせを明らかにしていくことが有益です。たとえば、スーパーなどの小売業では日々大量に発生するPOSデータを分析することで、無数に発生する併買商品の組み合わせの中から、有効で、利益をもたらすルールを見極めていくことができます。これを「アソシエーション分析」といいます。併買される商品、つまり一緒に買い物かごに入れられる商品の組合せを分析することから、「マーケットバスケット分析」とも言われます。
有益なルールを見つけ出し、既存顧客のニーズを喚起することでアップセルやクロスセルが実現できるのです。そのためには、次の3つのステップが重要になります。
