顧客理解を促進させる
顧客セグメンテーション分析(3)

2. セグメンテーションをマーケティングに活用する

1) 分類して戦略を立てる：セグメントごとの特性や収益性を理解し戦略に活かす

2) 対象顧客を特定する：アプローチが有効／必要な顧客を特定しターゲティングする

準優良／一般顧客を優良顧客化するために商品Aのダイレクトメールを発送する際、ROIを高めるためにはより購入確率が高い人だけを抽出することが重要です。
ディシジョン・ツリー分析を活用した結果、商品Aを購入する確率が高いセグメント条件として、「関心事：グルメ、海外旅行」「購入金額合計：1万円以上」「女性」であることが判明しました。そこで、最新の会員DBの「準優良」「一般顧客」で上記の条件に該当する会員だけを抽出し、ダイレクトメールを送付することにしました。この結果、利益の改善と販促コストの削減を実現できたのです。
またセグメントを活用することで、より顧客のニーズや嗜好にあった効果の高いレコメンデーションなどを実施することも可能になります。

3) 顧客の変化を知る：セグメントの移動から顧客の変化を捉える

顧客セグメントの変遷から顧客の変化を捉える事も出来ます。
「優良」セグメントの顧客が「一般」セグメントに移行した場合、休眠顧客化や離反などのリスクを想定することができます。F社ではこうした望ましくないセグメント移動をした顧客だけを抽出し、休眠防止のための特別なキャンペーンを実施し効果を上げています。

顧客セグメンテーションを実施することで顧客を細分化して捉えることが可能となり対象とすべき顧客の見極めや戦略立案を容易になります。また限られたマーケティング予算を最適配分し、全体の効果・効率（ROI）を最大化するという点においても欠かすことのできないものと言えるでしょう。